Le tunnel de vente est une nouvelle technique de webmarketing dans le but progressif de transformer un simple visiteur en vrai acheteur. Plusieurs étapes sont nécessaires pour appréhender le vrai client et trouver le prospect pour chaque produit. De même que le choix de l’emplacement des outils d’hameçonnage des clients est primordial. Dans cet article, je vais vous montrer les étapes de tunnel de vente utilisées par les blogueurs du Web.
Sommaire
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente est une technique de vente assez inhabituelle qui consiste à transformer un visiteur occasionnel en client confirmé. Le tunnel de vente utilise des plateformes de rencontres en ligne tels que les réseaux sociaux, les blogs et les sites web populaires et appréhender les utilisateurs de ces adresses. Il intègre plusieurs étapes de persuasion dont la finalité amène le client à la décision finale d’achat. Si l’on imagine la technique, c’est le fait de sauver quelqu’un d’une noyade, lui tendre la main et lui indiquer la sortie. Cependant, plusieurs étapes doivent être suivies pour permettre la décision d’achat. Consulter ici la définition d’un tunnel de vente.
Les étapes clés d’un tunnel de vente efficace
Un tunnel de vente pourrait avoir les résultats attendus, si on suit les étapes clé nécessaires. Ces étapes sont la collecte d’e-mail, le renvoi automatique des courriels et la vente directe.
Première étape : la collecte d’e-mail
Les internautes éprouvent parfois une certaine frustration liée au fait, qu’en visitant une adresse, ils doivent tous faire eux-mêmes. Et quand ils quittent le site, on sera sûre qu’il ne reviendra plus. Si votre entreprise se situe dans un secteur d’activité concurrentiel et que voue vendez un produit nécessitant un certain nombre d’applications, vous devrez être plus malin pour collecter les adresses e-mail.
Pour ce faire, vous devez inventer toutes sortes d’accroches pour retenir le client comme l’octroi d’un cadeau, l’offre de formation gratuite, la distribution d’e-book gratuit, toutes sortes de choses pouvant amener un visiteur à consulter l’adresse web. On peut aussi très bien diffuser des pages pop-up sur son site, ou des formulaires de captures sur les pages, pour que la personne les utilise et consulte le lien.
Deuxième étape : l’envoi automatique des courriels
Cette étape consiste à envoyer des messages à tous les courriels collectés. Le message doit être automatique en utilisant un auto-répondeur qui va différer le courriel sur tous les visiteurs. À la réception, le visiteur doit recevoir un courriel pré-écrit, en plus d’un cadeau et quelques renseignements sur l’histoire du fondateur et l´activité du site en général. Il convient au préalable de déterminer les règles d’apparition et de positionnement du courriel. À partir du moment où l’on sait ce que l’on attend du message pop-up, on peut en effet le faire apparaître au moment le plus opportun.
Il peut intervenir par exemple en ouverture ou en fermeture du site, au terme d’un certain délai, voire dans une newsletter ou en signature de proposition. Il peut également, dans d’autres cas, demeurer toujours présent à l’écran. Ainsi, certains sites marchands feront apparaître le message en fonction de plusieurs paramètres tels que le produit consulté, la valeur du panier, le statut du client. Ou bien encore, selon un cheminement ou un tagging spécifique des pages.
Troisième étape : émettre de la valeur dans les courriels
Avant de procéder à la vente et pour permettre d’optimiser la relation avec l’internaute. Il faut valoriser le courriel en envoyant aux clients une petite histoire, une anecdote liée à l’histoire du produit, ou même une vidéo de présentation. Et grâce au transfert des données collectées, le client n’a pas à répéter de faire les mêmes gestes, il sera redirigé vers une page qui a de la valeur.
Ensuite, à l’aide d’un lien, le client va être redirigé de nouveau vers une page de vente où vous présentez le produit proprement dit. La formule la plus courante pour permettre au client d’aller chercher le produit est l’invitation de cliquer un lien externe. Cette étape est la clé de la réussite du tunnel de vente.
Quatrième étape : la vente directe
Cette étape consiste à faire le suivi de l’évolution des ventes. Si le résultat n’est pas satisfaisant, il convient d’envoyer une offre commerciale aux clients. Au bout de deux ou trois jours, il faut envoyer un courriel de vente, avec tous les avantages courants pouvant amener le client à la décision d’achat. Parfois, certains clients ont besoin d’éléments supplémentaires pour acheter le produit. Donc, c’est le moment de rajouter sur les possibilités de remise, les Services Après Vente s’il y en a, l’existence d’un jeu lié à la vente du produit et quelques témoignages d’utilisateurs ayant utilisé le produit. Si la vente est sans succès, on peut toujours essayer d’envoyer les messages aux nouveaux clients de la liste, qui n’ont pas encore acheté le produit.
Nos conseils pour une bonne stratégie de tunnel de vente
La stratégie du tunnel de vente est pertinente dans la mesure où elle crée un lien entre l’acheteur et le produit. Ce genre de stratégie est très efficace, car il permet de lutter contre les Spams et de freiner la concurrence. Quand on sait que dans d’autres pays, des gens sont payés à cliquer sur les liens sponsorisés.
De plus, on voit de plus en plus de sites pauvres en contenu, mais très bien référencé, qui attirent des visiteurs sans transformations directes amenant à l’achat. Aussi, force est de constater qu’avec le tunnel de vente, on passe d’un message au résultat à la performance d’un produit. À chaque clic, l’annonceur est assuré d’avoir un contact valable. La solution du tunnel de vente permet aussi d’améliorer le taux de transformation du prospect en client. Autrement dit, les messages avec beaucoup de valeurs sont les plus sûres de capter l’attention du client.
Cependant, il existe d’autres méthodes similaires pour appréhender de nouveaux clients telles que la possibilité de sauvegarder un panier d’achat et de différer sa décision. Ces fonctionnalités s’inscrivent dans le but de ne pas obliger l’internaute à agir tout de suite.
Utiliser les bons outils
Pour avoir un tunnel de vente efficace, il est indispensable d’utiliser les bons logiciels et bons outils. En voici quelques uns :
